Au menu dans cet article :

  • Les clés pour la préparation de son rendez-vous à distance
  • Comment mettre son client dans les meilleures conditions
  • Comment devenir le chef d’orchestre de sa relation
  • Les clés d’un entretien de vente gagnant
  • Les astuces pour un discours fluide
  • Comment assurer une expérience et suivi sur-mesure

Loin des échanges physiques habituels, peu d’entreprises étaient préparées face à la crise sanitaire actuelle. Dans de nombreux cas, les managers, commerciaux, collaborateurs de centres d’appels ou bien les services clients ont vu leur productivité décroître et rencontré quelques difficultés à s’adapter à leur nouveau quotidien : vendre à distance.

L’incertitude est présente si l’on pense au changement de comportements des acheteurs et aux nouvelles méthodes de travail. S’approprier le cycle de vente d’une entreprise demande de l’adaptation et de la persévérance. Et justement, pour réussir à vendre à distance, la remise en question de ses habitudes est nécessaire afin de se réinventer mais aussi créer une nouvelle source de valeur pour vos clients et prospects.

Les enjeux sont nombreux :

  • Passer de la prospection et de la vente en face-à-face à une approche de vente virtuelle pour répondre à la demande des clients qui favorisent désormais l’usage des canaux digitaux.
  • Obtenir plus d’engagement et de visibilité grâce aux nouvelles technologies.
  • Vendre à plus grande échelle en abolissant les frontières de la communication physique.

Pour répondre à ces critères, le maître mot d’ordre est « optimisation ». L’acquisition des bons réflexes pour configurer une réunion en visioconférence, la maîtrise de nouveaux outils, la préparation de votre rendez-vous demandent du temps. Découvrez dans notre article, nos  6 conseils et astuces pour améliorer l’efficacité de vos équipes sales à augmenter leur taux de transformation en vente à distance !

1. Préparez votre entretien à distance

Anticiper le lieu le plus adapté à votre réunion virtuelle vous permettra de penser à tous les aspects liés à la distance. Privilégiez un lieu calme, une lumière agréable, une bonne connexion internet et n’oubliez pas de vérifier l’arrière-plan ainsi que le bon fonctionnement de votre matériel (micro, webcam).

Personnalisez votre invitation avec le thème du rendez-vous et le lien de la connexion en visio. Cette dernière année, tout commercial et décisionnaire a fait face à un agenda plus chargé que jamais. Leur planning de la semaine est généralement composé de RDV après RDV. Pour la plupart de ces rendez-vous en visioconférence, le seul contexte renseigné est seulement le nom de l’entreprise et de l’interlocuteur (et encore… !).

Avant même de lancer le rendez-vous, mettez votre prospect ou votre interlocuteur en position de confort. Dans les détails du rendez-vous à distance, renseignez les informations clés qui seront abordées au cours de l’appel. Une courte liste synthétique permettra à votre prospect de mieux préparer le rendez-vous, et d’arriver avec le contexte nécessaire pour avancer la discussion plus rapidement.

Connectez-vous 5 minutes avant, de façon à accepter la participation de vos invités en amont. Cela vous permettra de vérifier que le son, la vidéo, l’ouverture du chat fonctionnent bien.

Préparez toutes les questions et objections auxquelles vous pourrez être confronté pour ne pas être pris au dépourvu et générer des blancs pendant la conversation. Vous garderez alors toute votre confiance et votre sang-froid pour mener à bien votre entretien.

2. Mettez votre client dans les meilleures conditions

Vous êtes l’organisateur du rendez-vous ! Vous avez toutes les cartes en main pour donner le tempo.

Une fois le lien de connexion envoyé, vous pouvez partager si le cas le nécessite, un tutoriel de prise en main sur la plate-forme choisie. Lors du début de la réunion, prenez le temps d’introduire tous les aspects d’organisation :

  • Présentez-vous et faites un rapide tour de table. Notez les noms et fonctions des participants afin de les identifier et vous adresser à eux.
  • Donnez un cadre à l’entretien en réitérant les objectifs, la durée, le temps d’échange et les questions.
  • Annoncez dès le départ si votre présentation contiendra des séquences participatives. L’idéal est d’éviter les périodes de monologue, donc favorisez des pauses pour permettre à votre interlocuteur de répondre.
  • Prenez l’habitude de signaler à votre interlocuteur, au début du rendez-vous, que les éléments qui seront présentés leur seront envoyés par la suite. Cela leur permettra de se concentrer sur votre discours, sans devoir penser à prendre des captures d’écran à chaque moment important.
  • Au même moment que l’envoi systématique des éléments présentés, ne négligez bien sûr pas — le plus important — de réitérer les next steps (qui devraient déjà avoir été évoquées en fin de réunion). Comme tout bon chef de projet, le commercial est chef de son pipeline et de son cycle de vente. Votre prospect veut être pris en main de façon fluide, c’est au commercial d’assurer une visibilité claire sur chaque étape successive du cycle.

3. Vous êtes le chef d’orchestre de l’entretien à distance

Pour éviter que les participants ne se déconcentrent, il est primordial de leur proposer des supports visuels qui favorisent leur attention et leur compréhension. Pensez à les impliquer en leur posant des questions, cela augmentera leur capacité de concentration. Maintenez un rythme soutenu lors de l'enchaînement des sujets pour tenir la cadence.

Lors de l’entretien de vente à distance, vous débutez par la phase de prise de contact pour vous connecter à vos clients. Puis vient la phase de découverte lors de laquelle vous allez pouvoir poser les questions grand angle. Ne négligez pas cette phase car les clients sont de plus en plus en attente que les entreprises fassent preuve d’empathie au vu de la conjoncture actuelle. Ces derniers ont plus de temps qu’à l’accoutumée et comprendre leur situation globale vous permettra de créer de la proximité.

 En phase d’argumentation, appuyez-vous sur les bénéfices client. Soyez concret, partagez une ou plusieurs success stories en lien avec leur activité ou enjeux similaires pour qu’ils prennent conscience de votre valeur ajoutée. Demandez régulièrement un feed-back lors de votre argumentation pour contrôler si vous êtes bien alignés malgré la distance.

 Enfin pour conclure votre argumentation, n’ayez pas peur d’utiliser des techniques persuasives ou d’entonnoir. Proposez à vos clients une alternative comme le fait de commencer dès le mois en cours ou après le retour du manager. Vous pouvez suggérer une projection grâce à un tableau de bord que vous aurez créé au préalable pour leur donner un aperçu. N’oubliez pas de définir une prochaine étape telle qu’une rencontre avec le décisionnaire clé ou l’envoi d’une proposition commerciale en déterminant une date.

4. Adoptez la bonne attitude

Lors de votre rendez-vous à distance, adoptez un ton et un débit adapté pour que l’on vous comprenne. Il est important de soigner votre image car le télétravail a entraîné une certaine tendance au relâchement du point de vue de l’apparence. Le look et la visibilité comptent tout autant en visio pour les commerciaux ! Si possible, évitez de vous positionner à contre jour. Assurez-vous que votre image est bien lumineuse, personne ne veut parler à une silhouette ! 

Veillez à vous tenir droit et à vous positionner en fond de siège pour une bonne assise. Pendant les moments d’écoute active, ayez des réactions en non verbal pour faire vivre le moment et lui donner du relief. Pensez à prendre des notes complètes au cours de l’échange. L’étape du compte rendu est toujours un pain point, mais des notes efficaces permettent une meilleure (et plus rapide) retranscription dans le CRM.

Par ailleurs, s’il vous est possible de vous munir d’un deuxième écran, l'expérience de votre interlocuteur et vous peut être largement améliorée. En effet, avec un second écran, vous pourrez assurer une présentation fluide sur l’un, puis sur l’autre afficher votre logiciel de prise de notes, ainsi que l’outil de visioconférence. Cela vous permet de voir la réaction de votre interlocuteur en temps réel, indice qui peut vous guider dans votre présentation : votre client commence à beaucoup regarder ailleurs ? Il est peut-être temps d’arrêter le monologue et privilégier une discussion le temps de regagner son attention.

La vente à distance reste un processus relativement nouveau, et même si vous vous sentez à l’aise dans vos appels, il est important de chercher en permanence à s’améliorer, là où l’on peut.

5. Les astuces clé pour des visioconférences gagnantes

Bien que le basculement vers des rendez-vous à distance n’est pas un changement tout récent, il existe quand même de nombreuses astuces que nous pouvons mettre en place facilement pour assurer un meilleur succès dans nos visioconférences.

Enregistrez vos appels

Certains outils de visioconférence permettent d’enregistrer la conversation pour la re-consulter plus tard.

En regardant des replays de vos entretiens de vente, vous risquez de découvrir des axes d’amélioration auxquels vous n’aviez jamais pensé avant. Les tics verbaux pour combler le silence (qui est particulièrement angoissant en appel à distance), les mouvements constants dans sa chaise, les regards fuyant la caméra, etc. sont tous faciles à corriger, mais il faut d’abord s’en rendre compte !

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Soignez votre vidéo

Vous n’avez pas pu créer un espace de travail dédié chez vous, et le salon désordonné derrière vous attire plus l’attention que votre présentation ? Il existe des solutions !

De nombreux outils permettent d’appliquer un effet de flou sur l’arrière plan de votre vidéo, tout en vous gardant, vous au premier plan, en apparence nette. Cela aide votre interlocuteur à se concentrer sur vous, et offre une qualité vidéo raffinée !

Toutefois, vous préférez peut-être cacher le fond totalement, et le remplacer par une autre scène. Cela aussi, est tout à fait faisable !

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Cachez votre propre vidéo

Ou, peut-être, après tant de mois de visioconférence, vous commencez à fatiguer de toujours voir votre propre vidéo dans le coin de la page lors de vos appels visioconférence. C’est normal ! Ça demande un effort de concentration d’ignorer notre propre visage et de se focaliser sur notre interlocuteur. C’est pour cela, que dans certains outils, vous pouvez opter pour ne plus voir votre vidéo en coin de la fenêtre, tout en laissant visible votre vidéo par votre interlocuteur.

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6. L’outil clé des équipes les plus performantes

Pour assurer une prospection et un suivi de votre pipe commercial à travers vos différents rendez-vous, il faut vous assurer de personnaliser votre suivi puis adapter votre message en fonction des priorités de vos clients.

Certains essayent d’assurer cette personnalisation grâce à leur CRM. Malheureusement, ces types d’outils ne sont pas conçus pour assurer une personnalisation, une adaptation et une sélection des contenus en fonction de l’interlocuteur, etc.

Notre philosophie chez Sweet Show est qu’un parcours client se personnalise, et se prépare sur-mesure. C’est pour cela que nous avons créé une plateforme, précisément pour répondre à ce besoin.

Sweet Show permet de personnaliser votre suivi non seulement par entreprise, mais aussi par interlocuteur à chaque niveau. Au lieu d’envoyer une présentation de 80 pages à votre client, qui doit trouver les informations qui sont les plus pertinentes pour lui, afin de les transmettre à sa direction par exemple, etc., Sweet Show vous permet de créer des espaces sur-mesure en ligne pour transmettre vos différents contenus de façon ciblée 

Une fois les contenus partagés à votre prospect, le gros plus réside dans le suivi : vous pouvez en effet suivre en temps réel leur engagement avec vos documents. Analysez comment ils interagissent avec vos contenus, le nombre d’ouvertures par personne, et bien plus, grâce aux statistiques de consultation.

Découvrez ainsi le bon moment pour relancer chaque prospect et client, avec des informations pertinentes, en fonction de l’intérêt qu’ils ont pour vos différents contenus.

Cela vous permet de raccourcir le cycle de vente et d’apporter une meilleure expérience d’achat à chaque étape du cycle.

Apprendre comment vendre à distance grâce à l’utilisation du contenu n’est que le début du chemin à parcourir pour les commerciaux. La plateforme Sweet Show vous accompagne tout au long de votre cycle de vente pour faire gagner du temps à chaque étape.

Pour en savoir plus sur comment Sweet Show peut vous aider à accélérer chaque étape de votre cycle commercial,  et pour découvrir la plateforme, inscrivez vous à Sweet Show gratuitement :